Jeg fik et skarpt, nyt bekendtskab til Content Marketing World. Adele Revella har specialiseret sig inden for udvikling af personas. Hun mener, at de fleste virksomheder udvikler personas forkert – de investerer ikke tiden på at tale med deres kunder.
Her får du et interview med Adele om, hvordan du bedst udvikler personas. Og som bonus – det hemmelige spørgsmål du altid bør stille dine kunder.

Arbejder du med personas i content marketing? Det kan være et rigtigt godt redskab til at sigte bedre, når du udvikler og udsender indhold. En gennemarbejdet persona kan hjælpe med at zoome ind på målgruppen – du kan fornemme personen, der skal tage dit indhold til sig, så du ikke bare råber tilfældigt ud i mængden.

Hvad er en persona?

En persona er en fiktiv person, som er beskrevet med alle relevante detaljer. Så i stedet for at tale om en målgruppe som er husmødre i provinsen, kan du gøre det konkret og udvikle personaen Anne på 41, som er pædagog, fraskilt med to børn og bor i rækkehus i Slagelse.

Målet med at udvikle personas er at skabe et klart billede og en fælles forståelse af, hvem du taler med, og hvilke udfordringer dit indhold – og i sidste ende dine produkter eller ydelser – kan hjælpe med at løse. Personaen må ikke være en gennemsnitskunde og heller ikke matche en kunde 100 % i virkeligheden. Men det skal være tilpas konkret til at alle i afdelingen kan identificere og tænke på Anne, når de arbejder med indhold.

De fleste udvikler personas forkert

Ideen om personas er populær, og alle er enige i at eksempler på de personer vi henvender os til, er godt. Men så stopper fest også her, mener Adele.

Problemet er, at de fleste gør det for simpelt. Marketers nøjes med at beskrive, at en persona har to børn og en hund, men de glemmer, at man skal forstå personas i relation til købsbeslutningen. Vi behøver indsigt i, hvordan potentielle kunder orienterer sig i købsprocessen. Hvordan de beslutter sig?

Du kan analysere, kigge på data og tale med salgsafdelingen, så meget du vil. Den eneste måde at spørge kunder i kød og blod og få det til at fortælle, hvordan de traf deres købsbeslutning.

Det hemmelige spørgsmål du bør stille kunderne

Værdien af at udvikle personas får du ikke af at opfinde dem eller bruge en automatiske persona generator på nettet. Det ender med demografiske profiler eller at dine personas bliver formet, som du godt kan tænke dig verden så ud. Du bliver nødt til at finde ud af, hvad der sætter en købsproces i gang. Hvad trigger processen, og hvad forventer kunderne af dig?

For at finde frem til det, stiller Adele altid et helt bestemt spørgsmål. Hun spørger:

Gå tilbage til den dag, hvor du besluttede dig for at købe denne slags løsning og fortæl mig, hvad der skete?”

Så begynder kunden oftest at fortælle, hvad der rent faktisk skete. Du bliver taget gennem overvejelserne i de forskellige faser af købsbeslutningen, hvilke muligheder de valgte fra undervejs, hvilke konkurrenter der blev evalueret, og hvad der betyder noget for kunden i købsprocessen.

Det klæder dig på til at lave indhold, der er relevant for dine kunder og ikke bare gætte dig frem.
I dette interview kan du høre mere om, hvordan Adele griber personas an, og hvordan hun oplever, at marketingafdelinger ofte udvikler personas forkert.

Følg Adele Revella på Twitter eller læs om Buyer Persona Institute, som hun har stiftet.