En interessant type marketing teknologi, som især B2B virksomheder investerer i, er sales enablement software. Her får du et overblik over, hvad det kan bruges til, når du allerede arbejder med content marketing, spillere på markedet og om softwaren kan overholde løftet: At få salg- og marketingafdelingerne til at arbejde bedre sammen.


Spildt arbejde. Det er ikke til at holde ud. Men de fleste marketingmedarbejdere oplever konstant, at det meste af deres arbejde er spildt.

Lad marketingafdelingen blive hjemme til på fredag

LinkedIn og Content Marketing Institute spurgte for nylig i en spørgeskemaundersøgelse, om indhold fra marketingafdelingen bliver brugt af salgsafdelingen. Her svarede hele 80% af de adspurgte, at indholdet IKKE bliver brugt. Et kæmpe spild – eller omvendt et stort potentiale for forbedringer: Lige nu kan Marketing lige så godt blive hjemme fra mandag til torsdag. Organisationen vil ikke kunne mærke forskel. Sådan lidt firkantet sagt.

Den væsentligste årsag til, at det tal er så højt, er, at Salg og Marketing ikke er kalibrerede. I samme undersøgelse – der i øvrigt har årets hidtil grimmeste infografik – meldte over halvdelen af respondenterne, at det har negativ betydning for forretningen, at salg og marketing arbejder i forskellige retninger.

For det gør de i sagens natur: Salg bliver som regel målt på omsætning og har kortsigtede budgetter, som bliver opgjort hver måned eller kvartal. Marketing er mere langsigtet og har sjældent finansielle målsætninger. Men begge afdelinger har med potentielle og eksisterende kunder at gøre. Så skal det give friktion. I takt med at flere kunder uddanner sig selv i alle faser af kunderejsen, bliver det vigtigere at salg og marketing er kalibrerede.

Det er her sales enablement kommer ind i billedet.

Hvad er sales enablement egentlig?

Det kan godt være, der findes mange forskellige forståelser og definitioner af content marketing. Men så prøv at google ”sales enablement definition”. Det stikker af i rigtig mange retninger.

Pam Didner har en skarp definition på sales enablement. Her er sales enablement defineret som en samling af aktiviteter, viden og værktøjer, der i samspil med marketing gør sælgerne mere produktive og kunderne mere positive.

Der findes mange eksempler på sales enablement, hvor indhold fra marketing hjælper med at kvalificere en potentiel kunde. Men sales enablement er mere en tilgang end en taktik. Det er løbende optimering af salgs- og marketingaktiviteter på tværs af afdelingerne. Resultatet skulle gerne ende med at købsoplevelsen er mere strømlinet fra kundens synspunkt.

Her spiller indhold en vigtig rolle, da det skal bruges til at understøtte kundens beslutninger, når en sælger eller forhandler har overtaget dialogen.

Sales enablement opererer altså i den nederste del af salgstragten. Det er ikke her, du vinder awards for kreative kampagner eller kan vise imponerende kurver for øget trafik. Til gengæld er der masser af forretning at hente, hvis du kan bidrage til at lukkeraten bliver bare et par procent bedre ved at salgsstyrken er udrustet med nyttigt indhold, processer og værktøjer. Det har du brug for sales enablement software til at håndtere.

Hvornår skal du bruge sales enablement software?

Det lette svar på det spørgsmål er: Når organisationen har intern salgsafdeling eller forhandlernetværk og ønsker at udnytte det forretningsmæssige potentiale ved at kalibrere salgs- og marketingaktiviteter.

Det er som regel lettere sagt end gjort. Specielt fordi sales enablement software kræver, at både salgs- og marketingafdelingen er indstillet på at optimere arbejdsgange og investere tid i at arbejde med en ny platform. Det kræver vilje og timing – og enighed om, hvor budgettet til softwaren skal findes henne.

Og som ved al anden marketing teknologi er sales enablement software ikke tryllestøv, man puster ud over rustne processer. Der er en indlæringskurve i at komme i gang, og så skal det kunne flytte forretning. Start med at kigge på, hvor det gør mest ondt i forretningen over hele kunderejsen: Mange tænker straks marketing automation, når der skal investeres i nye værktøjer. Men hvis der er ok med trafik og leads, er det måske værd at kigge længere nede i salgstragten og undersøge markedet for sales enablement software?

4 leverandører som er værd at kigge nærmere på

Der findes rigtig mange sales enablement værktøjer på markedet. Jeg har undersøgt og fået demonstreret en håndfuld, som allerede findes på det danske marked og som ikke sprænger budgettet hos en mellemstor B2B virksomhed.

Fælles for alle leverandører er, at de giver salgsafdelingen bedre mulighed for at præstere før, under og efter kundemødet og de får lettere adgang til det rette indhold. Imens opsamler marketing data på, hvilket indhold der bliver brugt, så de undgår spild.

Gomodus. En amerikansk udbyder, som har været på markedet en del år. De henvender sig til større virksomheder / enterprises og har bl.a. Novozymes og Oticon på referencelisten. Blandt de fremhævede features er muligheden for at opsamle leads og sende det videre til CRM systemet. Gomodus har dansktalende salg og kundesupport.

Napp. Dansk startup med rødder i app og webudvikling. De har fat midt i markedet, hvilket afspejler sig i et fornuftigt prispunkt. Blandt deres kendte kunder er Lyreco og Grohe. Napp lægger især vægt på, at platformen også er et samarbejdsværktøj for marketingafdelingen, der løbende kan opdatere indhold og notificere salgsleddet.

Prezentor. Ligeledes et dansk start-up, der tager kampen op med de store. Deres kendte kunder tæller Saxo Bank og Ambu. Prezentor fremhæver muligheden for at gøre indholdet interaktivt ved at tilføje ekstra lir til salgspræsentationen ved fx at tilføje en beregner eller et spørgeskema. Prezentors priser starter ved 35€ pr måned pr bruger.

Showpad. En belgisk virksomhed, der efter flere investeringsrunder er ved at gøre indtog i USA. Blandt kendte referencer dukker Xerox og Schneider Electric op. Showpad har større fokus på fordelene i salgsafdelingen ved blandt andet at bruge indsigt fra platformen til at træne sælgerne. Platformen er veludviklet med mange features, hvilket også ses på prisen. Ingen dansktalende salg eller kundesupport.

Tilbage står spørgsmålet: Kan disse platforme virkelig få salgs- og marketingafdelingen til at arbejde bedre sammen? Det hævder alle fire udbydere og deres case studies, at de kan. Så måske kan det også lade sig gøre hos dig? Under de rette forudsætninger selvfølgelig og uden en opfattelse af at sales enablement software er tryllestøv. Det kræver stadig en masse arbejde for at lykkes. Og så kræver det ikke mindst, at marketing kan producere og levere det indhold, som leads nederst i salgstragten finder relevant.

Jeg håber, du har fået et overblik over mulighederne med sales enablement software. Del gerne dine erfaringer med de nævnte eller andre systemer i kommentarfeltet.