Du kender sikkert det velkendte relationssalg i B2B. Kørende salgskonsulenter plejer kontakter på golfbanen, de er på til de tilbagevendende industrimesser og december er afsat til at komme forbi med julekurve. Men sådan fungerer det ikke længere. Relationssalg i 2024 handler om at pleje netværket online. Og her får marketing en mere central rolle end blot at sørge for en flot messestand, et glitrende katalog og nogle opdaterede datablade.

Kundepleje med kørende sælgere og ture på golfbanen ebber ud. Kunderne afviser stadig oftere at tage imod, hvis du sender tre flasker rødvin til jul. Industrimesserne er stadig besøgte, men det er ikke længere et must at være til stede. Og under coronanedlukningen fandt mange frem til andre måder at pleje netværket på end fysiske besøg – og en del af de vaner hænger ved.

Relationssalg er ikke, hvad det har været

Relationssalget ændrer sig, fordi vi tager vores private indkøbsvaner med på jobbet. Tendensen med at vi i stadig højere grad uddanner os selv og træffer købsbeslutning inden vi møder sælgeren fysisk (Også kendt som Zero Moment of Truth) gør sig gældende både i B2B og B2C. Og det adfærd ændrer behovet for relationssalg markant. Forrester melder at 68% foretrækker at undersøge selv, inden de køber online i B2B sammenhæng. Og 60% undgår helst at involvere en sælger, når de søger information om nye produkter eller tjenester.

Kunderne uddanner sig selv, og de leder efter svar online. Både i B2B og B2C. Så hvis en ny kunde endelig kontakter jeres salgsafdeling, kan du godt regne med at mindst halvdelen af kunderejsen er overstået.

Den gode nyhed: Relationssalget uddør ikke fra den ene dag til den anden. Tilhører du den generation, som har baseret din karriere på ture på golfbanen og den årlige julekurv, er dit netværk sandsynligvis med dig frem til pensionsalderen. Kunderne ændrer ikke vaner uden videre.

Nye generationer – nye indkøbsvaner

Men der sker kraftige demografiske ændringer i disse år. Store årgange går på pension og generationen, der voksede op med mobiltelefoner og internet kommer ud på arbejdsmarkedet. I dag er den største generation på arbejdsmarkedet, millennials (personer født i 80’erne eller 90’erne). De er svære at lokke en tur på golfbanen – og de har bullshit-detektorer så store som rundetårn.

Og så spiller e-handel en kæmpe rolle. Det var særligt højt under og lige efter corona, men har normaliseret sig lidt. I Dansk Erhvervs e-handelsanalyse fra 1. halvår 2023 melder 61%, at de oftest foretager erhvervsindkøb på en online kanal. Selvom tallet er dalet fra 2022, der var præget af corona-dønninger, er det stadig absolut den største kanal.

3 ting du kan gøre, når relationssalget svigter

Så hvordan skal du forholde dig til, at relationssalget ændrer sig? Først og fremmest ved at sikre, at du er derude, når kunderne leder efter svar. Kommer du først på radaren, når mere end halvdelen af købsprocessen er passeret, er kundens tillid måske et andet sted.

Det gør du bedst på følgende 3 måder:

1. Producér og promovér indhold, som besvarer de spørgsmål, som optager kunderne i relation til dine produkter. Det er her mange starter med content marketing. De penge I sparer på julekurve og benzinkort til firmabiler, kan passende flyttes til kontoen for indholdsproduktion i marketingafdelingen.
2. Træn salgsstyrken i Social Selling, så de lærer at træne, hvordan man plejer netværk på LinkedIn og andre digitale platforme, hvor kunderne hænger ud. Efter kort tid finder sælgerne ud af, at relevant indhold fungerer langt bedre til at starte dialoger end rene produktopdateringer. Og tiden er ofte givet bedre ud end at ringe kold canvas.
3. Når det fungerer, har LinkedIn en række muligheder, der sætter turbo på samarbejdet mellem salg og marketing. Sales Navigator er et godt – og smådyrt – salgsværktøj til at finde de helt rigtige kontakter hos kunderne. Og for nylig gjorde LinkedIn det muligt at sponsere medarbejderes opslag, så de kan komme ud til specifikke målgrupper. Formatet hedder Thought Leader Ads og er optimalt til at give indholdet ekstra rækkevidde. Men det fungerer bedst, når du er skarp på hvem målgruppen er og ikke kun laver kommercielle opdateringer.

Og lad os til slut slå fast: Der er stadig et stort behov for dygtige sælgere, der kan flytte en god relation til et varmt emne, et tilbud og til sidst en lukket ordre. At købsprocessen bliver mere selvbetjent frigør ressourcer, så de kan bruges på de rigtige kunder og på de rigtige stadier i kunderejsen.

Oprindelig udgivet juni 2015. Senest opdateret december 2023.