Tid til at begrave salgstragten?

Den velkendte salgstragt blev opfundet, før dronning Ingrid blev født. Måske er det tid til at lægge salgstragten i graven og anvende en model, der er tilpasset nutidens købsadfærd? Forfatteren, Drew Davis giver med The Loop et skarpt bud på et alternativ til salgstragten. I dette interview kan du høre mere om, hvad The Loop går ud på, og hvordan du kan bruge det i content marketing.


Går det så hurtigt i marketing i dag, at vi ikke har tid til at udvikle og anvende nye teorier og modeller?

Inden du tænker over det, så kommer her et par facts, der understøtter det postulat.

Idéen om marketing mix’et og de 4 P’er kan spores tilbage til Harvard University i 1940’erne. Dengang havde man hverken TV eller kommerciel radio.

Salgstragten, som oftest er visualiseret gennem AIDA-modellen kan dateres helt tilbage til 1898, hvor E. St. Elmo Lewis publicerede idéen. Da havde man kun lige opfundet farvefotografiet og Dronning Ingrid var ikke engang født endnu.

Siden er de oprindelige teorier bliver remixet og videreudviklet til uigenkendelighed. 4 P’er er blevet til 7. AIDA-modellen har fået flere trin for at kunne tage hensyn til gensalg og loyalitet.

 

Men hvad er alternativet til salgstragten så?

Vi prøver desperat at gøre en superkompleks marketing-verden lettere at forstå ved at stoppe kundens handlinger ned i et smalfilmskamera. Men var det ikke bedre at anvende et forståelsesapparat, der passer til den måde købsadfærd foregår på i dag?

Det spørgsmål har mange rejst. Færre er kommet op med alternativer til salgstragten – og meget få med brugbare modeller. Det gælder ikke The Loop, som jeg mener er en både stærk og simpel måde at sætte kunderejsen på formel på.

Ophavsmanden til The Loop hedder Drew Davis. Har du fulgt med her på bloggen over længere tid, har du sikkert hørt ham omtalt før. Han er en af de højest ratede speakere i verden om content marketing og har lært mig en masse om content marketing. Drew har også skrevet forordet til Content Marketing Bogen.

The Loop tager højde for at awareness ikke bare opstår, når nogen ser en annonce, som da salgstragten blev opfundet. Der er hundredevis af muligheder alene i den fase, hvor det handler om at fange en potentiel kundes opmærksomhed.

 

Hvornår starter en købsproces?

I The Loop starter købsprocessen med et ”moment of inspiration”. En person, som forhåbentligt bliver din kunde, kommer i en uventet situation og stiller derefter et såkaldt ”trigger question”. Spørgsmålet handler om, hvordan den uventede situation kan løses.

Måske kender den potentielle kunde allerede svaret – og hvis svaret på udfordringen er lig med dit produkt, er alt godt. Men ofte er det ikke tilfældet og så går personens egen undersøgelse i gang. Som oftest via Google, som The Loop betragter som købsuniversets centrum.

Det kan lyde lidt kryptisk på skrift. Det er meget lettere at forstå, når Drew Davis selv forklarer sammenhængen. Du kan hoppe frem til 1:05 i videoen her, hvis du er den utålmodige type.

Så opsummeret: Din primære opgave i marketing er at opnå eller fastholde positionen som kundens foretrukne brand. Vejen dertil går via at besvare kundens ”trigger questions” og skabe ”moments of commitment”, hvor den potentielle kunde giver penge, data eller tid i bytte for viden eller produkter, som kan løse hans udfordringer.

 

The Loop fungerer i content marketing

Ofte sker det gennem content marketing – nyttigt, inspirerende indhold der hjælper kunden videre og skaber et nyt ”moment of inspiration”, som igen afleder nye ”trigger questions”. Det bliver især tydeligt i lange købsprocesser, hvor kunden har mange spørgsmål relateret til produktet. I eksemplet fra videoen, hvor det handler om at løse problemet med dårlig ånde, er produktet svaret på kundens spørgsmål. I den situation er content marketing langt mindre relevant at inddrage – et simpelt tilbud kunne være svaret, der gjorde, at kundens prime brand ændrede sig.

Over de sidste 2-3 år har Drew udviklet The Loop og udkommer til vinter med en bog om emnet. Modellen er ikke støbt i cement endnu; der er plads til kritiske spørgsmål og justeringer. Dem har jeg forsøgt at stille i dette interview. Her kan du også høre, om dengang Drew skrev sig op til 140 free trials på software for at teste niveauet af virksomhedernes kommunikationsflows og du kan høre, hvad Siri mener om effektmåling.

Jeg mener The Loop er et værdigt alternativ til salgstragten, som jeg er klar til at sende i graven. The Loop gengiver langt bedre den moderne kunderejse, hvor kunderne er i kontrol og selv finder frem til den rigtige løsning på deres udfordringer.

Deler du den opfattelse, eller synes du stadig den gamle salgstragt fungerer bedst? Hvis du har spørgsmål omkring The Loop, er Drew Davis med på en lytter. Stil gerne dit spørgsmål på engelsk i kommentarfeltet herunder.